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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。

今回は「絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版」の
第6回目です。

第6回目で、このシリーズは終わりです。

今回の最終回では、「販売後のフォロー」で使う
黒すぎる心理術を公開します。

具体的には、オウム真理教やナンパ師が使う
トークを応用して開発した、
申し込み後のキャンセルをほぼゼロにする方法です。

「本当にそんな方法があるの？」
と、あなたは思うかもしれませんね。

はい、あります。

実際に弊社では、この心理術を取り入れた結果
申し込み後のキャンセルが激減しました。

約100万円の高単価商品を販売した際、
なんと、申し込み後のキャンセルが
70回連続でゼロだったんです。

業界のキャンセル率の平均が、
10～20%であることを考えると信じられない数字です。

ここで紹介する方法を実践すれば、
あなたもキャンセル率が激減することをお約束します。

ぜひ最後まで読んで、
あなたの売上の安定につなげてください。

（第1回目～第5回目の記事も、
まだ読んでいない場合は読んでみてください）

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『絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版（第6回目）』
　キャンセルを防ぐ黒すぎる心理術

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では早速、「販売後のフォロー」で使う
黒すぎる心理術を紹介していきます。

今回も、40万円の英語コーチングを
セールスの事例として扱うので
あなたがセールスするつもりで読んでください。

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オウム真理教が信者を盲信させた方法
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オウム真理教は、入信した信者を盲信させるために
次のようなことをやっていました。

・入信した理由を本人に話させる

・麻原彰晃への帰依を誓う言葉を言わせる
　（「尊師のために命を捧げます」など）

・入信の儀式を段階的に行う
　（麻原の入った風呂の残り湯、血が混ざった水、
　　毛髪や爪を飲ませる）

これらのイカれた行為には、
実は心理学的な理由があるんです。

それは、いわゆる「自己説得効果」です。

自己説得効果とは、「他人に説得されるよりも、
自分で自分を説得するほうが説得効果が大きい」
という効果のことです。

また、「ここまできたら一貫した行動を取るしかない」
という心理を生む、「一貫性の原理」も働いています。

では、このオウム真理教のやり方を
どのようにセールスに応用すれば良いのでしょうか？

弊社では、商品を申し込んだお客さんに
「なぜその商品を申し込んだのか」を、
あえて言語化してもらっています。

タイミングとしては、お客さんが「申し込みます」
と言ってくれた直後がベストです。

こうすることによって、
強い自己説得効果が生まれるからです。

また、自己説得効果だけではなく
申し込みの意思を長続きさせる効果もあります。

この意味、わかりますか？

お客さんが申し込むときは、
購買意欲が高まっていますが
感情はすぐに冷めてしまいます。

したがって、申し込み後に時間が経つと
キャンセルにつながってしまいます。

「感情は強いが、効果が長続きしない」
という特徴があるんです。

一方で、「言葉は弱いが、効果が長続きする」
という特徴があります。

ですので、時間が経って感情が冷めても
自ら言語化した申し込み理由を覚えていれば
キャンセルにならないということです。

ただし、この心理術には
「非常に」重要なポイントがあります。

それは、「申し込んだ理由は何ですか？」ではなく
「申し込んだ『本質的な』理由は何ですか？」
と聞くことです。

なぜなら、「申し込んだ理由は何ですか？」と聞くと
薄っぺらい答えが返ってきやすいからです。

「相馬さんのことを信用できたからです」
みたいな表面的な理由ですね。

ありがちでしょ？

表面的な理由では、キャンセルを防げません。

ですので、「本質的な」理由を
聞くようにしてください。

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社会的証明を使って入金率を上げる方法
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あなたは「社会的証明」という言葉を
知っていますよね？

これは非常に有名な心理学の用語です。

簡単に言うと、
「人間は、周りの人とつい同じ行動をしようとする」
というものですね。

この社会的証明を悪用している例が、
ブラック企業のサービス残業です。

サービス残業は違法行為ですよね。

しかし、ブラック企業の社長は、
「サービス残業をしなければならない」
という空気を作り出します。

みんながサービス残業していると、多くの人は
ついつい一緒にサービス残業してしまうんです。

その気持ち、何となくわかりますよね？

これが社会的証明の力です。

「みんながやってるから」いう理由で
違法行為が正当化されるなんて怖いですよね。

この社会的証明を、問題のない形で
セールスに応用した例が「お客様の声」です。

お客様の声が5つぐらい掲載されていると、
お客さんは安心してくれるんです。

この「お客様の声」の使い方は、
セールスをしている人であれば
誰もが知っていることだと思います。

ですので、ここでは社会的証明の
さらに有効な使い方をお伝えしましょう。

具体的には、社会的証明を使って
入金率を上げる心理術です。

それは、私が開発したトークで
「大抵の人」トークというものです。

「えっ、どういうこと？」と思いますよね？

たとえば、英語コーチングの価格が
40万円だったとしましょう。

そのとき、お客さんが
「40万円全額を一括で銀行振込できない」
といったことがよく起こります。

そうなると、ほとんどのお客さんは
申し込みをやめようとします。

そんなときに使うのが、「大抵の人」トークです。

具体的には、このように使います。

「大抵の人は、銀行振込で一括で
支払うことができないのでご安心ください。

たとえば、40万円のうち半分を銀行振込で、
半分をクレジットカードで払うといった形で
お支払いいただいているのが大半です」と。

簡単でしょ？

すると、お客さんに社会的証明の力が働くわけです。

「なーんだ。一括で銀行振込できないのは
私だけじゃないんだ。安心した！」と感じてくれます。

その結果、納得してお支払いをしてくれるんです。

ポイントは、お客さんが支払いで悩んでいそうなら
あなたから「先に」伝えることです。

なぜなら、「もうキャンセルするしかない！」と
腹をくくられてしまったらまずひっくり返せないからです。

「大抵の人」トークは、
非常に汎用性があるのでいろんな場面で使えます。

たとえば次のように使ってみてください。

【クレジットカードの利用可能額が足らない場合】

「大抵の人は、40万円の利用可能額が
ないため、クレジットカード複数枚を使って
お支払いいただいていますよ」

「大抵の人は、クレジットカードを
新たに作って、既存のカードと併用して
40万円を決済してくださっていますよ」

【高額な商品には夫の許可が必要な奥さんの場合】

「大抵の人は、旦那さんに内緒で
奥さんが決済しちゃっていますよ」

私はこれらのトークを何度も使ったことがありますが、
信じてくれなかったことが一度もありません。

このように伝えると、
「へー、大抵の人はそうなんだ」と
安心して決済してくれます。

簡単な上に万能で、
めちゃめちゃパワフルな方法なので
ぜひ使ってみてください。

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ナンパ師はなぜピロートークを重要視「しない」のか？
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ナンパ師は、ピロートークを重視して「いない」
と聞いたら驚きませんか？

私の知人で、ナンパが得意な男性がいました。

彼によると、「ピロートークよりも、
別れ際のトークのほうが何倍も重要」だそうです。

「どういうこと？　別れ際には
どんなことを話すの？」と思いますよね？

私が尋ねると、彼はこう教えてくれました。

「たとえば、『次はここに一緒に行こうね』
とか、『次は〇〇を一緒に食べたいね』
みたいな話をするんだ」

「つまり、「次があるんだ」ということを
匂わせるのが大事なんだ」と。

次があることを匂わせて、
体だけの関係ではないことを印象づけると
女性をつなぎとめやすいそうです。

これには「ピーク・エンドの法則」という
心理学の法則が関係しています。

ピーク・エンドの法則とは、
「ピーク時（一番感情が動いた瞬間）とエンド時
（終わりの瞬間）の2つが強く記憶に残りやすい」
というものです。

人間の脳は、全ての情報を記憶するのは大変なので
効率よく記憶しようとします。

そのため、ピーク時とエンド時を
優先的に覚えるようにできているのです。

ナンパにおいて、ピーク時は体を重ねたタイミングですよね。

そして、ピーク時と同じくらい
エンド時（別れ際）も記憶に残りやすいわけです。

だからこそ、別れ際のトークが重要なのです。

さて、ここからはセールスに話を移します。

「ピーク・エンドの法則」をセールスに応用するには
どうすればいいかわかりますか？

それは、申し込みや入金が終わったあと
商談をブチッと終了してはいけないということです。

もしブチッと商談を終了させると、
お客さんが不安になってしまうからです。

「この人は結局、私に売りつけることしか
考えていない気がする……」みたいな感じですね。

そうならないように、別れ際のトークとして
雑談をすることが大切です。

申し込みや入金をするときって、
お客さんにとってはかなりの緊張状態ですよね？

ですので、雑談をしてリラックスさせてから
別れる必要があるんです。

すると、お客さんはあなたに対して
自分に何かを教えてくれる先生とか
友人みたいな感覚を持ってくれます。

雑談で何を話せばいいのかというと、
おすすめの内容としては2つあります。

【1つ目】
セールス中に、お客さんのポジティブな感情が
盛り上がった話を掘り下げる。

たとえば、お客さんが京都が好きだと
ポロっと言っていたら、京都が好きな理由を質問する。

【2つ目】
商品を購入して得られるであろう、
理想の未来を語ってもらう。

たとえば、「英語力がアップしたら
最初にやりたいことはなんですか？」など。

とにかく、商談を終える前に
お客さんにリラックスしてもらい、
ポジティブな感情になってもらいましょう。

お客さんの話を遮ったり、
反論するようなことは決して言わず、
なるべくたくさん話してもらってください。

そうすれば、申し込み後のキャンセルが減り
さらに、本当の意味でお客さんと
人間的に繋がることができます。

以上、セールス後のフォローで使う
「黒すぎる心理術」の解説でした。

今回を含めた6回の投稿で、
弊社のセールスの裏側をお伝えしてきました。

どれも、悪用せず健全な目的で使えば
お客さんにもあなたにも、良い結果をもたらします。

再現性の高さは実証済みですので、
ぜひ実践してみてくださいね。

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「絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版」
のシリーズは、これで終わりです。

今後も、ビジネスを成長させるための
重要な情報をお伝えしていくので、
楽しみにしていてください。