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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。

今回からの記事は、
望み通りにお客さんを動かすための
「黒すぎる心理術」をシリーズ形式でお伝えします。

さらに弊社がやっている、
5人中4人に狙って売れるセールスの裏側を紹介します。

この方法を経営者の知人に紹介したら、
「黒すぎる！」「悪徳企業やカルト宗教でも
使われている方法じゃないですか」と言われました。

はい、確かに悪い人たちもこの心理術を使っています。

ですが、その方法自体は
ブラック（違法）なものではありません。

むしろ、完全にホワイトな方法なので
あなたが持っている良い商品を売るために
使ってほしいのです。

私のクライアントも、
この方法を使ってセールスをした会社は
年商1億円や10億円の壁を超えていっています。

成約率を確実に高めるだけではなく、
成約後のキャンセルも激減する方法なので
ぜひあなたのセールスに取り入れてください。

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『絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版（第1回目）』
　顧客を即決に導く黒すぎる心理術

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さて、これから
10以上の心理術を紹介していきます。

セールス前の準備からセールス後のフォローまで、
段階別に投稿を分けてお伝えしますね。

今回はまず、セールス前の準備で使う心理術を紹介します。

具体的には、セールス前のアポ取りや
連絡のときなどに話しておくと
「客単価や成約率が上がるトーク」です。

なお、この投稿では40万円くらいの
「ビジネスパーソン向けの英語コーチング」を
セールスの事例として扱います。

ですので、あなたは40万円の英語コーチングを
売るつもりでこの投稿を読んでください。

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即断即決をしてもらって、成約率を10%上げる方法
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最初にご紹介するのは、
「一貫性の原理」を使った心理術です。

一貫性の原理とは、その名前の通り
「人は一貫した行動を取り続けようとする原理」です。

例として、心理学系の大学教授が監修している本などで
「イエスセット」というセールス手法が
よく紹介されています。

以下のように、連続して「はい」と答えさせるような
質問をしていく手法ですね。

「仕事で英語をお使いですか？」→「はい」
「英語をもっと上手に話したいですか？」→「はい」
「独学だと挫折しそうですか？」→「はい」

でもね、こんな方法では
高額な商品は絶対に売れませんよ！

心理学系の大学教授は、
セールスの実情を知らなさすぎです。

弊社はのべ10億円以上、数千回以上の
セールス経験があります。

その過程で、セールスの手法をテストし続けてきました。

その観点からお伝えすると、
一貫性の原理を正しく使うなら
「言質（げんち）を取る」ことが重要です。

言質とは、「後で変更できない証拠となる言葉」
のことです。

たとえば、セールス前のアポを取るときと
セールス序盤でこう言います。

「お話の最後で、弊社の商品もご案内します。
ですので、もし良さそうと思ったら
すぐに始めてくださいね」と。

そしてお客さんから、
セールス前とセールス序盤の2回
「はい」という返事をもらっておくのです。

2回の言質を取っておくだけで、
セールスの終盤で決断を保留されることが
圧倒的に少なくなります。

言質を取ったうえで、セールス時に
もしお客さんが「考えます」と言ったら、
次のように切り返してください。

「いや、ちょっと待ってください。
『お話の最後で商品をご案内した際、
良さそうと思ったらすぐに始めてください』
とお約束しましたよね？　今ご決断ください」と。

もしあなたがお客さんなら、
こう言われると保留しにくくなりませんか？

お客さんの「考えます」「検討します」はほぼ嘘です。

弊社の経験では、「考えます」と言われた場合の
成約率は1割以下です。

だからこそ、言質を取り
一貫性の原理を働かせることが重要なんです。

これを実践するだけで、成約率が10%、
いや現実はもっと上がります。

実際に、私のクライアントは
結婚相談所のセールスを改善したら、
月商400万円から3,400万円まで上昇しました。

強力すぎるでしょ？

ポイントは、「もし良さそうと思ったら
すぐに購入してくださいね」ではなく、
「もし良さそうと思ったらすぐに始めてくださいね」
と伝えることです。

つまり、「購入」というときつい表現になるので、
あえて「始める」という柔らかい言葉を使うことです。

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ヤクザが高額なみかじめ料を徴収するトーク
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次に紹介するのは、
ヤクザが高額なみかじめ料を徴収するトークです。

みかじめ料とは、「ヤクザの縄張りの中で
ビジネスをするときに払わされるお金」です。

用心棒代とかショバ代とも呼ばれますね。

ヤクザはこのみかじめ料を
どんなトークを使って徴収しているのか、
あなたは知っていますか？

新しい飲食店などができると、
ヤクザは最初「月10万円」などの
高額なみかじめ料をふっかけてきます。

そしてその後、「おまえは特別に月5万円でいい」
と金額を下げてくるんです。

あなたならどう感じますか？

5万円が、まだマシに思えてきませんか？

心が揺れ動いているのを見て、
ヤクザはさらに言ってきます。

「これ以上の値下げは組の顔が立たない。
組にはメンツがあるからな」と。

つまり、もっともらしい理由をつけて
それ以上は譲歩できないことをアピールします。

あなたがオーナーならプレッシャーを感じませんか？

そして、一度支払いに応じてしまうと
永遠に支払いを要求されるんです。

最悪ですよね？

さて、なぜヤクザは
こういうトークをするのでしょうか。　

その裏にある心理学に、あなたは気づきましたか？　

結論から言うと、
心理学の用語で「アンカリング効果」と言います。

アンカリング効果とは、
「最初に大きな数字を見せておくと、
その後に出てくる数字が小さく見える」
という心理現象です。

では、ここからはセールスの話です。

このアンカリング効果を、
セールスでどのようにして使えば良いのでしょうか？

「定価を見せたあとに割引価格を見せたら、
安く感じるんじゃない？」
と、あなたは思ったかもしれません。

確かにそうですよね。

しかし、我々セールスのプロは
アンカリング効果をもっと効果的に使っています。

その方法を今からお伝えしましょう。

まず、アポ取りの段階で「定価の目安」を伝えます。

その理由は、
「セールスにおいて、お客さんの気持ちを
なめらかに動かさないと不成約になるから」です。

この感覚、わかりますか？

たとえば、あなたが2時間
あるセールスパーソンと話をしたとします。

あなたはその人から何か売られるとは
思っていなかったのに、会話の最後10分で
急に高額な商品のセールスをされたらどう思いますか？

「えっ、なんで急に売りつけてくるの？」
と、少し混乱して恐怖を感じますよね？

もちろん、その人から商品なんて買うわけがありません。

これが、お客さんの気持ちを
なめらかに動かせなかったために、
不成約になるパターンです。

だからこそ、アポ取りのときに
お客さんに定価の目安を伝えて
ゆっくりと購買意欲を高めていくのです。

たとえば、「新入社員の給料3か月分ぐらいの価格を
イメージしておいてください」と言います。

多くの人は、60万円くらいをイメージするでしょう。

すると、お客さんはセールスの間ずっと
「60万円の商品を買うかどうか」を検討し続けます。

その状態で、セールスの最期に「価格は60万円です」
と伝え、申し込みに前向きになったタイミングで
割引価格を提示するんです。

「通常価格60万円のところ、
今申し込んでくれたら40万円にします！」と。

すると、
「えっ、40万円でいいの？　20万円も浮いた！」
と感じてもらえて、即断即決してくれます。

割引価格はいきなり提示するのではなく、
「定価で買うかどうかを考えてもらった後」に
提示すると効果抜群です。

ただし、注意点があります。

これを知らないと、
あなたは犯罪者になってしまうかもしれないので
絶対に覚えておいてください。

「通常価格60万円のところ、今なら40万円」
というトークは、多くの場合において違法です。

景品表示法で言うところの
「不適切な二重価格」に該当し、
課徴金を払わなければいけません。

つまり、
「実際にその値段で売っていないにもかかわらず、
通常価格とか定価と謳ったら犯罪」なんです。

しかし、安心してください。

景品表示法のプロから教えてもらった
有用なテクニックをご紹介します。

実際にその商品を、60万円で売ればいいのです。

公式サイトに「商品一覧」ページを作って、
商品、説明、価格、申込み方法を載せるだけです。

実際に販売していれば、違法にはなりません。

ちなみに、価格設定にはポイントがあります。

高額商品の場合、定価の3割引や5割引だと
お客さんの購入率が大きく上がります。

なので、割引価格から逆算して
定価を設定してください。

以上、「セールス前の準備」で使う心理術の解説でした。

次回は、「セールス序盤の信頼獲得」で使う
心理術を紹介しますね。

セックスカルトやナンパ師、犯罪集団など
悪い人たちが使う強力な心理術ですが、
もちろん、ホワイトな使い方も紹介します。

ぜひ、楽しみにしておいてください。

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「絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版」の
第1回目は以上です。

このシリーズでは、
弊社が数千回以上の商談を通して編み出した、
成約率を高めるセールス方法を惜しみなく紹介します。

非常に再現性の高い方法なので、
ぜひ今後も読んでいただければと思います。