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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。

今回は「絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版」の
第5回目です。

第5回目では、第4回目に引き続き
「セールス終盤のクロージング」で使う
黒すぎる心理術を紹介します。

具体的には、カルト宗教が多くの人を勧誘し、
信者化させるために使っている心理術を
ホワイトな形でセールスに応用したものです。

この記事を読めば、お客さんの購買意欲を高めたり
本心を引き出したりすることによって、
成約率を爆上げする方法がわかります。

実際に、この方法を実践した私のクライアントは
成約率60～80％で安定して売れるようになっています。

あなたも、実践すれば今より確実に売上が上がるので
ぜひ最後まで読んでください。

（第1回目～第4回目の記事も、
まだ読んでいない場合は読んでみてください）

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『絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版（第5回目）』
　カルト宗教に学ぶ黒すぎる心理術

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それでは今回も、
「セールス終盤のクロージング」で使う
黒すぎる心理術を紹介していきます。

これまでと同じように、セールスの事例として
40万円の英語コーチングを扱います。

ぜひ、あなたがセールスするつもりで読んでください。

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統一教会による、5ステップの信者化戦略
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統一教会は、信者に多額の献金をさせたり
日本人の女性を韓国人の男性と
強制的に結婚させたりしていました。

あなたもご存知ですよね？

2023年、文部科学省が解散命令を請求し
現在はダメージを受けていますが、
日本の信者は数万人以上いると言われています。

いったいどうやって
これほど多くの信者を獲得したのでしょうか？

実は、統一教会が使っていたのは
以下の5ステップの勧誘戦略です。

【ステップ1】
街頭アンケートや小さなイベントへの参加
（この時点では宗教色を隠している）

【ステップ2】
少額の寄付や物品の購入
（「途上国支援」などを名目に）

【ステップ3】
セミナーや勉強会への参加
（徐々に教義を展開する）

【ステップ4】
数日間の合宿研修
（閉鎖環境で判断力を奪う）

【ステップ5】
入信の決断
（「もう後戻りできない」と入信を正当化）

このように、最初は正体を隠して近づき
徐々に人の弱みにつけ込んで、
後戻りできないようにして入信させたのです。

さて、この手法をセールスに応用したのが
弊社が実際にやっている
「5ステップ・テストクロージング」です。

テストクロージングとは、
「正式にクロージングする前に、
お客さんの購買意欲をテストするトーク」のことです。

たとえば、
「お支払いは、クレジットカードにしますか？
それとも現金にしますか？」という質問です。

どちらも「申し込む」ことが
前提になっているため、お客さんの反応を見れば
購買意欲が確認できるわけです。

この方法は、ちまたのセールスの本などにも
よく載っています。

しかし、テストクロージングは決済前ではなく、
セールスのもっと早い段階でやったほうが良いのです。

早い段階で購買意欲がわかれば
その後のセールスの作戦を立てられるからですね。

弊社の5ステップ・テストクロージングは、
英語コーチングを例にすると次のように行います。

【ステップ1】
購買意欲を確認する

「英語に関する目標が達成できるとしたら、
今すぐ始めていきたいですか？」

（「いいえ」なら購買意欲が低いので
以降の質問はしない）

【ステップ2】
購入理由を言語化してもらう

「なぜ、今すぐなのですか？」

【ステップ3】
学習への覚悟を生む

「英語学習は3か月とか半年程度では
うまくいきません。時間がかかるものです。
それでもよろしいでしょうか？」

【ステップ4】
学習への覚悟を強化する

「英語学習において、1年、2年と、
自己流にならずに一緒にやっていく
覚悟はございますか？」

【ステップ5】
挫折への対処法を考えてもらい覚悟を最大化する

「もし、途中でくじけそうになったり、
行動が止まりそうになったりしたら、
そのときはどうされますか？」

「なぜ、わざわざ5ステップで聞くの？」
と思うかもしれません。

それには、2つの理由があります。

1つは、お客さんの購買意欲を高めて
覚悟を決めてもらうためです。

そしてもう1つは、
私達の話をあまり聞いていないお客さんを
あぶり出すためです。

何を質問しても「はい、はい」と
テキトーに答える人っていますよね？

また、めちゃくちゃ人当たりがいい
「素直すぎるお客さん」は、買ってくれそうなのに
実は申し込まないケースが多いです。

こういったお客さんでも、5ステップの質問で
本心を引き出せるので取りこぼしが減ります。

もし、購買意欲が低い場合は、
前述した示唆質問などで購買意欲を高めましょう。

また、「このお客さんには売れない」とわかれば
クロージングをしなければよいので
セールスのストレスが大幅に減ります。

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オウム真理教の信者勧誘トーク
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次にご紹介するのは、
オウム真理教の信者勧誘トークです。

オウム真理教は、
松本サリン事件や地下鉄サリン事件などの
悪魔のようなテロ行為の数々を行いました。

そして、それらのテロ行為は
オウム真理教の中では「ポア」という名目で
正当化されていました。

ポアとは救済という意味ですが、
実際には殺害を意味しています。

怖すぎますよね？

背筋も凍るこのオウム真理教は、
いったいどのようなトークで
信者を勧誘していたのでしょうか？

それは、「人によって強調する教義を変える」
という方法でした。

社会に不満を持つ若者には、終末思想を強調し
「ハルマゲドンが近い」「今の社会は間違っている」
と訴えました。

超能力やオカルトに興味がある人には、
修行による超能力の獲得を強調しました。

病気や悩みを抱えている人には、
「麻原尊師の力で病気が治る」「悩みが解決する」
と奇跡を強調しました。

すべて紹介しきれませんが、
とにかく相手によって教義を変えることで、
いろいろな人をオウム真理教に入信させたのです。

さて、ここからが本題です。

セールスにおいてオウム真理教の手法を応用するには、
どうすればいいのかわかりますか？

結論からいうと、
「お客さんに合わせてプレゼンテーションを
ガラリと変える」ことです。

たとえば、高額な英語コーチングを売る場合でも
お客さんの購買意欲は人によって微妙に違うはずです。

ですので、お客さんに合わせて
次のようにトークを変えていくのです。

【外資系企業への転職を狙うお客さん】

「転職時の英語面接や書類選考を
突破できる英語を教えます」

「転職が成功して年収がアップすれば、
投資した金額はすぐに回収できますよ」

【英語を使う部署に異動になったお客さん】

「会議、メール、電話対応等、ビジネスの現場で
すぐに使える英語表現を学べます」

「英語力向上があなたの
キャリアアップにつながります」

このように、商品の特徴の中で
お客さんが興味を持つところだけを話し、
逆に興味がない部分はサラリとしか触れないことが重要です。

そうすることで、お客さんは
「この商品は私のための商品だ！」と感じ、
成約率がさらに上がるからです。

もしカスタマイズをしなければ、
「これは自分に役立つのかな？」と
お客さんが疑心暗鬼になってしまうでしょう。

その結果、本来なら売れるはずのお客さんに
売れなくなってしまうのです。

もしかしたら、
「お客さんに合わせてトークを変えるのは当たり前だ」
と思ったかもしれません。

でも、言うは易し、行うは難しです。

あなたは、セールス前に
「完璧な準備」ができていますか？

たとえば、
キーエンスという企業のセールスパーソンは、
商談前日の夜に徹底してロールプレイングを行います。

弊社でも、お客さんの情報をもとに
2～3パターンのセールストークを用意して
商談でどんな展開になっても売れる状況を作っています。

このような「完璧な準備」があれば、
成約率はさらに上がるはずです。

以上、「セールス終盤のクロージング」で使う
心理術の解説でした。

クロージングが成功すると、一安心しますよね。

しかし、いったん成約しても
後でキャンセルされる可能性があることを
忘れてはいけません。

そこで次回は、「セールス後のフォロー」で使う
黒すぎる心理術を紹介します。

申し込み後のキャンセル率を劇的に減らす、
とっておきの方法を紹介するので
ぜひ楽しみにしておいてください。

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「絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版」の
第5回目は以上です。

もしあなたが、成約後のキャンセル率を減らして
確実に売上を上げたいなら、
ぜひ次回も読んでいただければと思います。