こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
先日、私の講座の参加者から、こんな報告がありました。
「初めて作った商品が、ついに売れました！」
その文面を見ると、とにかく嬉しそうです。
しかし、その数日後に同じ参加者から
「でも、入金前にキャンセルされてしまいました……」
という報告をいただきました。
文面も、どことなく悲しそうでした。
うーん、心中お察しします。
売れたことで有頂天になったものの、
キャンセルで落胆するのは、ある種の通過儀礼であり、
セールスを始めた人全てが通る道です。
もちろん、私も経験があります。
私も昔は、「キャンセルした人が悪い！」と
その度に被害者意識になっていました。
「どうせキャンセルするなら、
最初から申し込んでくるな！」と
私は自己正当化をしていたのです。
ご参考：自己正当化は破滅する
ですが、もちろん今では
自分のセールス技術の拙さが原因で
相手にキャンセルさせたことを受け入れています。
また、どんなに完璧にセールスをしても
数%の人は必ずキャンセルします。
そして、高額商品であればあるほど、
キャンセル率は高くなるのはしょうがないこと。
ですが、セールス技術が身についてくると、
キャンセル率は下げられます。
ちなみに、今の私の拙い実力だと、
数十万円くらいの商品だと約3%のキャンセル率です。
ですので、被害者意識になってしまって
セールスの技術を磨かなければ、
いつまでもキャンセル率は下がりません。
また、仮にクロージングができたとしても、
「この人のキャンセル率は●%くらいだろうな」
と直後に考えられると楽になります。
セールスの初心者ほど、売れたか売れなかったかを
0か100かで極端に考えるので
有頂天から絶望におちやすいわけです。
ところで、初心者が勘違いしやすいのですが、
キャンセル率を最小化することは
セールスの目的ではありません。
キャンセルには精神的な痛みがともなうので、
初心者はこれを最小化しようとするのです。
ですが、キャンセル率を最小化しようとすると
石橋を叩いて渡るビクビクしたセールスになるため
クロージング率も同時に下がってしまいます。
もし、理想の見込み客が目の前にいるなら、
クロージング率とキャンセル率を同時に見ながら、
売上を最大化することが正解です。
