こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
私は、交渉や取引が得意です。
ビジネスでの取引はもちろん、
プライベートの買い物の値下げ交渉なども
成功することが多いのです。
そういった交渉のときに、
私が意識していることがあります。
それは「すべてをリソースとして使う」
という考え方です。
ここで言うリソースとは、
目標達成するための資源を指します。
つまり、可能な限りすべてのものを、
交渉の道具として使うという意味です。
たとえば、私の身長は180センチほどあります。
この身長は、日本人の平均よりは高めですよね。
そのため、この身長もリソースの1つとして使えます。
具体的には、交渉のときに意図的に相手に近づき、
身長差をきわ立たせるのです。
すると、身長差の圧迫感によって、
多くの相手は要望を飲みやすくなります。
あるいは、表情もリソースとして使います。
普段の私は淡々と話すことが多いのですが、
交渉の場では意識的にリアクションをとります。
わざと大きく驚いて見せたり、
激しく困った表情を作ったりするのです。
これは、表情によって
相手の心理を揺さぶることができるからです。
他にも、その場でカバンを開けて
持ち物を見せるなどの
パフォーマンスをすることもあります。
あるいは、仲間がいるときは相手を取り囲んで、
より大勢の支持者がいるように
演出したこともありました。
このようにあらゆるものをリソースにできると、
交渉はとても有利に進められます。
逆に、こういった方法を一切使わずに
バカ正直に自分の要望を伝えるだけだと、
交渉は失敗やすくなるでしょう。
あなたも交渉をするときは、
「〇〇はリソースとして使えないか?」
と考えてみてください。
ただし、この話には前提があります。
それは、基本的なセールスのスキルを
一通り身につけていることです。
セールスが何もわかっていない状態で、
前述のような方法を使っても、
交渉はろくに成功しません。
むしろ「芝居がかった人だなあ」と
奇異の目で見られてしまうでしょう（苦笑）。
この前提には注意してください。
