こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
セールスにおいて、見込み客の反論処理を
おこなうときってありますよね。
たとえば、「別に今すぐ買わなくてもいいよね……」
みたいな反論が見込み客から出たときです。
そういった時に、その反論を処理する方法の1つとして
相手の理想の自分や、相手の理想のメンターの視点から
反論処理できる場合があります。
たとえば、このように反論処理をするのです。
「ありがとうございます、そうお感じなのですね。
たとえば、あなたが今よりもっと成功して、
もっと即断即決ができる人間になったとしましょう。
そんな理想の自分から今の自分の言動をみたときに、
先延ばしした方がいいと本当に言うでしょうか？」と。
あるいは、こんな反論処理もいいでしょう。
「あなたは、◯◯さんという人が
理想のメンターだと言っていましたよね。
その◯◯さんは、即断即決ができる人だと思いますが、
こんな時に先延ばししないですよね？」と。
これらは非常に効果的な方法です。
相手の理想像や理想のメンターの立場から
言動を修正すると、逆らいようがないからです。
ポイントはセールスパーソンが見込み客を
説得することではありません。
相手のの理想像や理想のメンターを例に出して
見込み客が自らを説得し、納得をしてもらうことなのです。
