こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
セールスやコピーライティングをするときに
覚えておいたほうがいいことがあります。
それは、
「人間はセルフイメージで買い物をする場合がある」
ということです。
たとえば、あなたが心理カウンセリングの
仕事をしているとします。
その場合、あなたのセルフイメージは
“心理カウンセラー”になるでしょう。
すると、心理学の本や教材を見ると、
自分のセルフイメージによって
「これは買ったほうがいい」と感じやすくなります。
「自分は“心理カウンセラー”なんだから、
心理学はもっと知っておいたほうがいい」
と思うわけです。
あなたにこうしたセルフイメージがない場合は、
詳しい商品のベネフィット（便益）がわかるまで
あまり買う気にならないでしょう。
ところが、セルフイメージが固まっている場合は、
商品の内容を詳しく聞かなくても
「買ったほうがいい」と感じるのです。
ここでは“心理カウンセラー”という例でしたが、
職業以外のセルフイメージが関係するときもあります。
たとえば、子育て中の人は、
「自分は“親”なんだから
子供のしつけについて知っておいたほうがいい」
などと思うことがあるかもしれません。
このようにセルフイメージは、
人間の購買行動に大きく関わります。
そのため、一流のセールスパーソンは、
お客さんのセルフイメージを
上手く刺激して成約につないでいきます。
「あなたは“アスリート（運動選手）”ですよね？
“アスリート”としては、
やはりこの靴を買っておいたほうがいいですよ」
こうした一言で、
お客さんの購買熱を上げていくのです。
あなたもセールスをする場合は、
セルフイメージを利用する方法を
ぜひ覚えておいてください。
もっとも、セルフイメージを刺激するだけで
商品が売れるわけではありません。
本質的なセールスのスキルがなければ、
セルフイメージを刺激したところで
申し込みまでには至らないからです。
こうした優先順位は誤解すると
売れなくなってしまうので注意してください。
