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マーケティング・オートメーションの本質


こんにちは。
相馬一進(そうまかずゆき)です。

 

ここ数年、マーケティング業界でホットなトピックは
マーケティング・オートメーション(以下、MA)
という手法です。

 

 

MAについては以前も解説しましたが、
AIを使ってマーケティングを自動化(オートメーション)
することを指します。

そして、このMAの本質は
「個別化(パーソナライズ)」なのです。

 

たとえば、顧客が商品を購入する順番としては、
(1)検索→(2)資料請求→(3)購入
という流れがありますよね。

 

従来のマーケティングは、
(1)~(3)まで、すべての顧客で同じ媒体を使っていて、
個別化はしていませんでした。

 

つまり、検索してきたすべての人に、

(1)同じ資料請求ページを見せ、
(2)同じ資料(たとえばメールとか動画とか小冊子など)を見せ、
(3)同じ販売ページを見せていました。

 

しかし、検索してきた見込み客の中には
購買熱が高くてすぐに買う人もいれば、
購買熱が低くて様子見の人もいます。

 

人それぞれ購買熱が違うのだから、
(1)~(3)も人にあわせて変えた方がいいわけです。

 

つまり、こういう流れです。

 

(1)資料請求ページの個別化

検索してきたユーザーの、検索キーワードごとに
ちがう資料請求ページ(LP)を見せます。

 

たとえば、「iPhone 価格」と検索する人の方が、
「iPhone バックアップ」と検索する人より
購買熱が高いわけですから。

 

今だとジャイロンというツールを使うと
AIが検索キーワードごとにちがう資料請求ページを表示する、
ということを自動的にやってくれます。
→ https://www.gyro-n.com/lpo/

 

(2)資料の個別化

つぎに、それぞれの資料請求ページごとに
ちがうフォームを設置しておき、
その顧客ごとに違う資料を送ります。

 

たとえば、購買熱が高いお客さんであれば
すぐに他社商品との比較に関する情報を
メールなどで流した方がいいでしょう。

 

一方で、購買熱が低いお客さんであれば、
そもそも購買熱を高めるような情報を流さないと
そもそも売れません。

 

(3)販売ページの個別化

最後に、顧客ごとにちがった販売ページを
見せるという流れです。

 

この方法は簡単で、資料請求後にアンケートを取ったり、
URLのクリック率の高さを分析したりして、
ステップメールに分岐をかけるというわけです。

 

これは、高機能なメールマガジン配信ソフトであれば
今でも十分にできますよね。

 

以上が、MAの簡単な流れですね。

 

少しむずかしい表現をすると、今まではCRMによって
購入後の引き上げ率を高めていましたが、
MAは購入前に引き上げ率を高めるイメージですね。

 

今後は、マーケティングが高度になり、
ますます頭脳労働化していくので
情報弱者はますます稼げなくなるでしょう。

 

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相馬一進【集客に特化した起業支援コンサルタント】 大学卒業後、松坂屋に入社する。その後、退社して起業するが、11業種で失敗。「起業成功のカギは集客にある」と悟り、企業の集客支援を始める。ダライ・ラマ14世や、スティーブン・R.コヴィー博士、リチャード・ブランソン、有森裕子などの講演会の集客を次々と成功させ、1億円超の売上を達成。現在は、起業や集客支援のセミナーを不定期で開催しており、クライアントは200業種以上。世界で上位2%のIQ所有者のみが入会できるMENSAの会員。

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