こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。

先日もお伝えしたとおり
今年からは「第1回」「第2回」……と
シリーズ形式の記事を増やすことにしました。

今回の記事は、
「正しい値上げの方法」の第3回目です。

あなたの収入に直結する内容なので、
ぜひ読んでみてください。

（もし、まだ第1回目を読んでいなければ、
先に第1回目の記事をご確認ください。）

　『正しい値上げの方法（第3回目）』
　一撃でできる！　正しい値上げの方法　4ステップ

前回は、値上げせずに安売りを続けることが
いかに機会損失であるかをお伝えしました。

また、値上げをするメリットについても
併せてお伝えしました。

でも、こう思いませんか？

「じゃあ、どうやって値上げすればいいの？」

「値上げはしたいけど、もし失敗したら、
お客さんが離れてしまうんじゃないか？」

大丈夫です！

なぜなら、「客離れが起きにくい正しい値上げの方法」
についてご紹介するからです。

正しい方法で値上げすると、お客さんに喜ばれながら
あなたの利益や収入を増やすことができます。

ぜひ、あなたに当てはめながら
最後まで読んでくださいね。

それでは、正しい値上げの4ステップです。

1.お客さんが価値を感じている部分と
　価値を感じていない部分を調べる

2.調査結果を元に商品を調整する

3.顧客層を変える

4.新しい顧客層に届きやすい集客方法を探す

それぞれについて、説明していきます。

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1.お客さんが価値を感じている部分と
　価値を感じていない部分を調べる
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まず、申し込んだときのことを
詳しく思い出してもらうために、
お客さんに次の5つの質問をしてください。

①「お申し込みされた当時のことを思い出せますか？　
　それは何年何月頃でしたか？　
　どういう状況でしたか？」

年月日を具体的に聞かないと、
購入前の記憶と購入後の記憶が
ごちゃ混ぜの状態で話されてしまいます。

②「申し込んだ『本質的な』理由は何ですか？」

口頭で質問をする場合、
適当な答えが返って来ないように
「本質的な」の部分を強調しましょう。

強調というのは、少し大きな声で言うとか
少し低い声で言うとか、声色での強調です。

③「実際に商品を使ってみて、
　一番良かったことはなんですか？」

「一番」の部分を強調することで、
質の高い答えが返ってきます。

上と同様に声色で強調します。

④「今の商品内容に加えて、追加であったら
　嬉しいものはなんですか？」

なかったらなかったで構いませんが、
あればその部分を追加します。

⑤「他にもっと安い商品はあるのに、
　あえて私の商品を申し込んだ理由はなんですか？」

「あえて」を少し強く言いましょう。

お客さんが高い価値を感じている部分がわかります。

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2.調査結果を元に商品を調整する
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ステップ1の5つの質問の答えは、
あなたの商品においてお客さんが
強い価値を感じている部分になります。

ですので、強い価値を感じている部分を
全面に打ち出し付加価値を付けて値上げします。

ただ、決め手となるほどの強い価値が
見つからない場合もあるでしょう。

そこで、3パターンに分けて
商品の調整の仕方をご紹介します。

①付加価値をつけられそうな部分がある場合

②付加価値をつけられそうな部分がない場合

③今の商品が明らかに安すぎる場合

順に説明します。

①付加価値をつけられそうな部分がある場合

1番わかりやすい商品の打ち出し方は、
商品名にすることです。

たとえば、あなたがデザイナーをしていると
イメージしてみてください。

チラシのデザインの仕事は少ないけれど、
プレゼンテーション資料のデザインの仕事は
たくさん依頼されているとしましょう。

その場合は、「勝てるプレゼン資料のデザイン」など
パっと聞いただけでイメージできる商品名をつけて
売り出すといいです。

②付加価値をつけられそうな部分がない場合

決め手となるほどの強い価値がない場合は、
商品のラインナップを変えて
値上げするという方法もあります。

具体的には「松竹梅方式」という方法です。

要は今のサービスを梅にして、
新たに松と竹の商品を作るのですね。

松竹梅があると、大抵の人は真ん中の竹を選ぶので
今の梅だけよりも若干、客単価が高くなります。

③今の商品が明らかに安すぎる場合

あまりにも安い商品の場合は、
全く同じ商品のままで値上げしても
すんなり受け入れてもらえる可能性があります。

ただし、最大30%までの値上げが限界です。

過去にのべ7,000人にコンサルをしてきた私の経験上、
30%を超えた値上げは、ほぼ確実に
客離れが起きるからです。

もし30%以上値上げするのであれば、
絶対に客層を変えてくださいね。

さて、長くなりそうなので、
ステップ3と4についての解説は次回にします。

この正しい値上げの方法4ステップで
私自身、6倍以上の値上げに成功しています。

ですので、ぜひ次回も
見逃さないようにしてください。

以上、「正しい値上げの方法」の第3回目でした。

第4回目も楽しみにしていてください。