こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
前回の記事で
「リストの重要性」についてお伝えしました。
復習すると、「リスト」とは、お客さんの氏名、
メールアドレス、住所、リファラー、
メルマガ登録日時、購入履歴などを含む
顧客情報のことでした。
つまり、こうしたリストを活かして、
お客さんに直接連絡する方法で
マーケティングするのが重要だという話です。
なぜなら、メールやDMなどを送って
商品やキャンペーンの告知、アンケートの募集など
いろいろなマーケティングができるからです。
そのため、起業や副業をするなら、
リストを活かしたほうが圧倒的に成功しやすくなります。
ただし、注意点もあります。
それは、売上につながりにくい「ムダなリスト」を
集めていても意味がないということです。
私が考える「ムダなリスト」とは
次の3つに当てはまる場合です。
1.そもそも、お金を使わない層のリスト
2.売りたい商品と合っていないリスト
3.顧客の教育ができていないリスト
これがわかっていないと
的外れなマーケティングをしてしまうので、
順番に説明していきます。
1つ目は、「そもそも、お金を使わない層のリスト」は
ムダになりやすいということです。
たとえば以前、「生活困窮者のリストがあるんですが、
マーケティングに使えないでしょうか？」と、
行政書士の方が話していました。
助成金を扱うのが行政書士の仕事の1つですが、
「生活困窮者が利用する助成金」を彼は扱っていたため、
彼のリストには生活困窮者が多かったのです。
ですが、残念ながら生活困窮者のリストを
マーケティングに活かすのはかなり難しいでしょう。
なぜなら、どんなに素晴らしい商品を告知しても、
生活困窮者の方は滅多に申し込んでくれないからです。
言うまでもない事実ですが、
見込み客が商品に興味を持って申し込まないと、
売上にはつながりません。
しかし、生活困窮者の場合は、
お金がなさすぎて申し込めない可能性が高い。
もちろん、そのリストの中には
月日が経つにつれて生活状況が変わって
お金に余裕ができた人もいるかもしれません。
あるいは、お金をかき集めて商品を買ってくれる場合も
ごく稀にあるでしょう。
ただ、そういった奇跡は万に一つしかありません。
そのため、生活困窮者に限らず、
子供、学生、フリーターなどお金を使わない
（使えない）層のリストはムダになりがちです。
2つ目に、「売りたい商品と合っていないリスト」は
多くの場合でムダになります。
たとえば、結婚相談所の会社が
ワンナイトラブ目的の男性のリストを集めていても
売上はあがりにくいでしょう。
なぜなら、同じ恋愛関係の分野であっても、
結婚とワンナイトラブではニーズが異なるからです。
※実は結婚相談所に登録している男性でも、
「結婚ではなくワンナイトラブが目的」の男性が
少数ながら入ってくるのです。
ワンナイトラブ目的の男性に
「真剣な相手とお見合いができるサービス」
などを訴求しても、興味を持つはずがありません。
このように売りたい商品と合っていないリストは
あまり活かせません。
3つ目に、「顧客の教育できていないリスト」も
ムダになりがちです。
ここで言う「顧客の教育」とは、
お客さんに知識や価値観を伝えて
商品に興味を持ちやすいようにすることを指します。
ようするにメルマガ、動画、ニュースレターなどで
ファンになってもらうための活動です。
そういった顧客の教育が上手くできていると、
何かの告知をしたときに大量の反応があります。
言い換えると、教育ができていなければ、
反応は非常に少なくなります。
「メールマガジンなどを送らないまま
しばらく放置してしまったリストがあるんですが、
活かす方法があるでしょうか？」
といった相談をたまに受けますが、正直かなり難しいですね。
期間が経ってから唐突にメールなどを送っても
反応してくれないどころか、
迷惑メール扱いされる可能性が高いからです。
以上、3つの条件に当てはまる場合は、
ハッキリ言ってリストがムダになりかねません。
リストは重要ですが、
集めればなんでもいいわけではないので、
誤解しないようにしてください。
相馬一進
