こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
すでにお客さんがいる起業家や個人事業主の方が
絶対にやったほうがいいことがあります。
それは、「既存のお客さんに申し込んだ決め手を聞く」
ということです。
なぜなら、その決め手を集客やセールスで強調すれば、
反応が上がっていくからです。
たとえば以前、占い師の方が
「売上を上げたいが、どうしたらいいかわからない」
と悩んでいました。
占いの手法や理念などを伝えても反応が上がらず、
困っているとのことでした。
そこで「占いに申し込んだ決め手を
既存のお客さんに質問してみてください」と
私はアドバイスしました。
すると、その占い師は
素直にお客さんにヒアリングをしてくれたのです。
そして後日「意外な決め手がわかりました！」と
その占い師は報告してくださいました。
なんと、その占いのお客さんの決め手の多くは
「不倫の相談に乗ってほしいから」だったそうです。
とくに何度も占いをリピートしているお客さんほど
不倫の相談に価値を感じているようでした。
中には、ダブル不倫（自分も不倫、かつ相手も不倫）で
悩んでいるお客さんもいたようです……。
決め手を聞くまでは「占いの手法がウケている」と
占い師の方は思っていたようで、
これは意外な回答だったそうです。
さて、こうした決め手がわかったら、
その点を強調するだけでお客さんの反応は上がっていきます。
なぜなら、強いニーズがあってリピートもしてくれる
似たようなお客さんが集まりやすくなるからです。
この例で言うと「不倫などの相談にも乗ります」と
チラシ、ホームページ、初回の占いなどで
強調することで成約率が上がっていきました。
言い換えると、決め手になっていない点を強調すると
お客さんが離れてしまいやすくなります。
ビジネスに情熱のある方ほど、
難しい理論や小綺麗な理想を語りがちですが、
お客さんにとってはどうでもいいのです。
あなたもすでにお客さんがいる場合は、
必ず申し込みの決め手を聞いて
マーケティングやセールスに反映させてみてください。
相馬一進
